Сегодня 02 июля 2022
Медикус в соцсетях
11 ноября 2021

Контактный центр стоматологической клиники — не просто менеджеры для подбора времени визита


Как известно, наибольшую пользу для бизнеса дает ­пациент, который не уходит от вас навсегда. Успешные клиники зарабатывают на повторных визитах до 80% выручки. База повторных пациентов — это огромный ресурс, и специалисты говорят, что в ней «зарыты миллионы», но так ли просто их «откопать»?

«Иногда работа с базой делегируется случайным людям, которые относятся к ней пренебрежительно. На самом деле обзвон очень важен, и к каждому звонку нужно готовиться. Посмотреть Ф.И.О. недостаточно, — уверена Алина Полуян.
— Стоит открыть карту и прочесть комментарии о пациенте, представить его, ориентируясь на возраст и пол, и как бы провести предварительную коммуникацию. Затем сформировать предложение, в котором будет звучать интерес к состоянию и — забота! Разработать единый скрипт или чек-лист обзвона по базе невозможно. У меня было более 9 тысяч консультаций, и ни одна из них не похожа на другую».

АЛИНА ПОЛУЯН

руководитель и основатель Школы медицинского сервиса консалтинговой компании Poluyan ­Consulting Group

Алина Полуян подчеркивает: «Важно учитывать, что приглашение на профилактический осмотр — это один разговор, возврат пациента — совсем другой, а продолжение лечения — третий. Например, для возврата пациента, который пришел в клинику, но не остался на лечение (а значит — пойдет к конкурентам), лучше звонить на следующий день. Выясните причины ухода — получите ценнейшую информацию для клиники. Стоит спросить, как его дела, и пациент начинает раскрываться, объясняет, что не придет, так как нет возможности оплатить визит. А вы видите, что на самом деле это можно сделать позже, так как у него могут быть разные планы лечения, и если ему это доброжелательно объяснить, человек изменит свое решение и придет снова.

В некоторых клиниках с пациентами работает куратор, этот специалист (не врач и не администратор) занимается тем, чтобы пребывание пациента в клинике было максимально комфортным. Он друг и союзник, и если работает грамотно, то ­пациент остается с вами на долгие годы».

Современный пациент ценит сервис и готов за него платить. Он обращает внимание на индивидуальный подход, ожидает, что ему готовы оказать помощь не только физическую, но и психологическую. Люди идут к людям. Контактный центр клиники — не просто менеджеры для подбора времени визита, это служба заботы, с ними знакомятся и создают доверительные отношения.

в России записываются на прием без звонка в клинику

Примечательно, что пациенты до сих пор задают те же самые вопросы, что и 20 лет назад: «А врач — молодой? Хороший? Кого посоветуете?» И отвечать: «У нас все хорошие», — неправильно.

«Сегодня время маркетологов и время продаж. Да, пациент за лечение платит. Но важно не терять с ним человеческий контакт, важно не перестать быть ­психологической опорой. Я трачу больше времени, чем продажники, но я вижу, что это работает, — делится секретами Алина Полуян. — Я за эмоцио­нальную связь с пациентом, это самый мощный инструмент».

Эксперт считает, если при работе с базой вторичных пациентов вы не выходите на конверсию в 80%, необходимо проанализировать каждый этап работы — и ответ найдется. Важно слушать звонки. Важно обращаться к собственному опыту. Важно проводить обучение сотрудников. У вас могут быть самое современное оборудование и профессиональная команда, но новенькая администратор не умеет правильно ответить первичному пациенту.

ОШИБКИ В РАБОТЕ С БАЗОЙ

1. Неграмотная трансляция сообщения. Администраторов необходимо обучать умению вести диалог с клиентом, их коммуникативный навык очень важен!

2. Формальные обзвоны. Разговор без внутреннего посыла позаботиться о пациенте — это выжигание базы.

3. Администратор боится быть навязчивым. Ему кажется, что он занимается ненужной рекламой, пациент это слышит и хочет быстрее отвязаться.

4. Нерегулярная работа с базой. Необходимо выстроить системную работу, определить количество звонков в месяц и обязательно анализировать отчетность по ним.

Продолжая тему, предлагаем познакомиться с другим взглядом на происходящее в современном клиентском стоматологическом сервисе. Своим мнением делится Сергей Федосов, сооснователь и руководитель «ПроДокторов», сайта отзывов о врачах № 1 в России.

СЕРГЕЙ ФЕДОСОВ

кандидат медицинских наук

«Опыт сервиса «ПроДокторов» говорит о том, что в России уже более 30% пациентов записываются на прием без звонка в клинику. Примерно 200 тысяч человек в месяц и 2,5 млн в год выбирают это потому, что им так удобно. Запрос на реальную онлайн-запись ожидаемо больше в крупных городах. Например, в Москве, Санкт-Петербурге, городах-­миллионниках около 50% пациентов пользуются такой записью. В маленьких городах — меньше, 10–20%, и чем меньше город, тем меньше такой запрос, что, безусловно, связано с проникновением технологий. Однако год за годом мы видим, что и в больших, и в маленьких городах этот тренд набирает обороты».

По данным эксперта, сегодня сформирован четкий запрос: взаимоотношения с клиникой должны быть вынесены в онлайн. Современные пациенты не хотят звонить в кол-центр, им нужно видеть расписание своего доктора, посмотреть в Google-календаре, что в их собственном расписании, понять, когда будет удобно пойти, и записаться через сайт, причем сделать это в любое время суток.

После того как пациент побывал на приеме, идеально будет подключить его к МИС, информационной системе, которая есть в клинике. Там он сможет увидеть назначения своего доктора, дату и время следующего визита, напоминание и пояснение, что нужно взять с собой или сделать накануне.

CФОРМИРОВАН ЗАПРОС: ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С КЛИНИКОЙ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ВЫНЕСЕНЫ В ОНЛАЙН

При этом пациенты хотят видеть в работе стоматологии интегральность, комплексность подхода, хотят находиться в поле внимания клиники. Поэтому разумным решением со стороны клиники будет сделать звонок через несколько дней после приема, чтобы узнать, все ли на приеме прошло хорошо, как себя чувствует пациент, доволен ли он визитом. «Эту историю можно сразу вынести в мессенджеры, это тоже работает, — считает Сергей Федосов. — Но звонить, чтобы предложить акцию, — почти бестактность и воспринимается как спам».

В современном мире звонок без предварительной договоренности звучит бесцеремонно, поэтому телефон как канал связи логично использовать, только чтобы сообщить что-то важное. Звонок спустя полгода (о котором не договаривались) будет выглядеть как реклама, а не забота. Если есть договоренность об информировании, звонок не вызовет отторжения. Если нет, лучше ограничиться сообщением в мессенджере или СМС, это не вызовет раздражения.

Клиентский опыт пациента начинает формироваться с самого первого контакта с администратором, сайтом или кол-центром. А хороший опыт — залог приверженности пациента к конкретной клинике и ее специалистам на долгие годы.

 

 

Источник: UNIDENT


Комментарии

Поделиться:



27 апреля 2022  |  01:04
Открытие стоматологической клиники рядом с конкурентом
Что делать и как действовать в ситуации, если новая клиника конкурент начинает «отбирать» пациентов, зачастую демпингуя первые несколько месяцев или даже пару лет? Реальный пример из практики…
17 января 2022  |  15:01
Константин Тиунов: «Юнифарма» и «Росаптека» становятся ближе к покупателям»
В пандемию кризис затронул практически все сферы бизнеса. Но некоторым игрокам на рынке удалось не только не потерять, но даже усилить свои позиции. Безусловно, речь идет об аптеках. Ведь в «ковидные времена» лекарства стали для многих из нас товарами первой необходимости.
09 января 2022  |  01:01
Зуботехническая лаборатория в современной стоматологической клинике
Собственная зуботехническая лаборатория — это подтверждение статуса и престижа любой современной стоматологической клиники. Это возможности для врачей и пациентов. И это серьезные вложения.
Интервью с руководителем зуботехнической лаборатории Юнидент Стоматология Константином Андреевичем Шайбаковым
24 декабря 2021  |  17:12
Скидки?.. Нет, бонусы!
«Тратить, пока это не причиняет боль» — таким принципом, считают нейробиологи, руководствуется человек в процессе своих расходов. То есть останавливает нас и сдерживает от покупки не отсутствие средств, а тревога, которую мы испытываем при расставании с деньгами. При сниженном уровне тревожности мы готовы тратить без ограничений, а при высоком — наоборот...
14 октября 2021  |  01:10
BrainMark Dental Studio: Отличный старт
Сеть семейных стоматологических клиник BrainMark Dental Studio от группы компаний UNIDENT запустилась в Москве чуть более года назад, в условиях ограничений и карантинных мер. И всего за год все четыре центра сети достигли результатов, к которым некоторые клиники идут десятилетиями. Секрет успеха новой сети — в профессиональных специалистах, управленческом таланте руководства и грамотном маркетинговом подходе.