25 июля 2005
Как выбрать и завоевать клиента?
 |
Задача салона – завоевать клиента и для этого все доступные этичные средства хороши. Давайте рассмотрим самое массовое средство воздействия на клиентов – СМИ. Печатные издания, телевизионная реклама, визуальные средства – все это каналы, по которым к вашим потенциальным клиентам поступает информация, подталкивающая их принять решение о посещении салона. Отдельно хочется проанализировать рекламные модули в печати. При огромной популярности печатных объявлений об услугах салонов, встречается очень много модулей-близнецов, словно изготовленных в одном рекламном агентстве. Но это только полдела. Еще хуже, когда реклама неэстетична и по этим причинам практически не привлекает потенциальных клиентов!
Поэтому если у вас есть средства на печатные издания, один совет: делайте нестандартные ходы и вас запомнят! Например, в последнее время в столице открываются мужские салоны. Некоторые из них привлекали аудиторию, используя «мужские» издания, которые читают только мужчины, в результате получили приличный процент клиентской базы от подобной акции.
Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через интернет сейчас существенно возросла. Опять же рекомендация прежняя – используйте в интернет-рекламе нестандартные приемы. Придумывайте их сами, используйте советы друзей и знакомых для разработки текстов и оформления.
Прекрасный канал для продвижения салона — рекомендации ваших услуг знакомым и друзьям. Это наиболее экономный и очень эффективный способ заполучить клиентов в свой салон. Вообще, советую вам использовать для завоевания клиентов только доступные вам средства, в том числе и материальные.
Поговорим о том, как следует подходить к оценке целевых клиентских групп в вашем салоне. Первое – изучите ваших клиентов. Вы должны точно представлять, кто в к вам приходит и какой набор услуг наиболее востребован. Для выяснения этого используйте самые доступные пути – общайтесь с клиентами, проводите анкетирование (если необходимо – анонимное), используйте консультантов в салоне. Реалии жизни таковы, что с ростом конкуренции возрастает необходимость привлекать сторонних специалистов – маркетологов, юристов, психологов, рекламистов. Вот тогда вы сможете получить описание вашей основной клиентской группы и рекомендации, как ею управлять.
Сервис должен быть выше цены. Клиент платит за сервис. Он должен думать, что ваши цены гораздо ниже, чем полагающиеся при данном уровне сервиса. Не старайтесь обвалить рынок, ищите более платежеспособных клиентов.
Удержание и развитие клиентов – главная задача любого салона. Нужно вести статистику, точно знать, какова максимальная загрузка салона. Очень часто в моей практике возникали ситуации, когда владельцы салонов неправильно рассчитывают максимальную загрузку салона. Она определяется не суммой выручки, а максимальным количеством процедур, которое может выполнить салон в течение дня. (Из практики – 33 процедуры удалось выполнить в одном из салонов).
Как оценить ваших клиентов? Существует много различных методик оценок и они все имеют право на жизнь. Остановимся на одной – чем больше денег клиент оставляет в салоне, тем больше его платежеспособный спрос.
Какие способы удержания клиентов существуют?
Первый шаг – определите в короткой фразе, в чем преимущества вашего салона? Пользуясь данными формулировками, вы и ваш персонал должны донести выявленные преимущества до клиента.
Второй шаг — каждые 6 месяцев вводите перемены. Это могут быть новые программы или дополнительные услуги, чтобы постоянные клиенты видели, что ваш салон развивается. Если крупные перемены невозможны, обновляйте детали – приобретите новую посуду для чая и кофе, введите новые элементы интерьера и т.д.
Не секрет, что все хотят покупать только приятные ощущения и решение проблем. Задача администратора салона красоты – перевести клиента на уровень, при котором у него создается ощущение, что он разговаривает с профессионалом, который сможет решить любые его задачи.
По материалам журнала
«Парикмахер, стилист, визажист»,
февраль 2004
